电子商务，做的是线上的生意，连接客户和我们的只有一根网线而已，不会像线下那样客户可以进店试穿、试吃、用手感受产品的材质等。因此商品详情页对于是否成单有着相当大的影响，做不到保证每一个来的客户都成交，但是最起码要和行业转化率持平或者高于行业。

好多商家在制作详情页的时候可能都是随意放置，或者模仿同行的详情页。缺乏思考自己的产品要怎样布局，也不知道要包含哪些东西。但这当中其实是有规律可循的，今天我们就来探讨一下详情页的主要内容。

顾客在购物过程的心理变化

在乐天官方文档中，举了一个线下消费的场景。为了方便观看了官方文档的小伙伴，我们继续沿用这个例子。

一个顾客在成功购买商品之前，有怎样的心理变化和行动呢？

接触新事物的

「警惕」

比如说一位想购入一条新的连衣裙的女士。逛街的途中，在商店门口发现了一条很可爱很吸引她的裙子。对于没有去过的新店铺，她第一时间可能会有一些顾虑，纠结。“到底要不要进去看看呢？”“该怎么办才好呢”。

逐渐开始

「感兴趣」

进去了商店后，逐渐适应了环境。发现了这条材质特别，款式与自己很匹配的裙子。定睛一看发现这是最新的款式，不知不觉地对商品开始

「感兴趣」

「想象」

「欲求」

在试衣间的镜子前，不自觉地会开始

「想象」，

“这条裙子与之前我买的高跟鞋真搭呀”、“穿着这条裙子约会下午茶拍照的时候一定会很好看吧”，随之就会非常「

想要买下，购入」

这条裙子了。

「对比」

造成的客户流失

精明的客人会在这个时候，会进入

「对比」

的阶段。

“别的款式，别的颜色是不是也一样很适合呢”发起了内心的疑问

「接受」

「决定」

店员在这个时候就应该出来给出一些顾客说服自己的理由

比如说：“秋冬季节穿也不会觉得单薄哦”、“材质很好而且非常容易打理”，让顾客在内心

「接受，接纳」。

如果这时候店员给顾客说这是这款最后一件了，顾客一定会立刻

「决定」

购买的吧。

「满足」

一次愉快的购物

走出店铺，买到了好看的新衣服。顾客的心理一定会很

「满足，满意」

的吧。

详情页的必要元素

从「戒备」到「兴趣」：在商品信息，图片上下功夫

根据网上流传的

3秒注意力法则

，详情页至关重要的一个地方就是前3屏，第一时间吸引买家注意力，也是一款产品能不能卖得出去的最重要位置。这一页产品图一定要清晰，卖点在这个时候一定要重点突出，卖点打动、情感打动、不要太浮夸。

重点是

商品的卖点、魅力、成果

，我们可以从以下三点去展示：

1.具有冲击性，能够抓人眼球的醒目图片

2.刺中顾客痛点的标语，宣传语句

3.能够彰显品牌实力的成绩，比如：获奖过去购买量，杂志评选，首页推荐等等

从「想象」到「欲求」：多使用照片，文案让顾客产生想象

在这一环节里重要的是

建立顾客购买后的情景

在商品详情里它向顾客展示了商品在使用时的场景，让他们产生共感。

比如儿童用的靴子的店铺，商品页面内记载了使用者的使用体验。

相对于店铺的商品宣传用语，实际购买用户写的体验更生动、更能打动人。

「比较」：加入产品的差异点卖点是关键

最重要

是明确

商品

特色，卖点，

与别的店铺，其他的商品比较的直观差异。

店铺想向顾客们展示自己的特点：「配料多」

直接让所有配料进行陈列，就能很直接体会到配料丰盛

店铺想向顾客们展示自己的特点：「食材好」

可以用鲜明的场景来表现特别。

店铺想向顾客们展示自己的特点：「轻」

光光只在商品详情上写出了80g的数字的话，许多对重量没有概念的顾客会很难理解的吧。但是如果与市面上最常出现的杯面相比还要轻，客人一定能一下子就get到你想传达给他的信息。

「接受」：补足顾客需要的商品信息，消除购买前的不安。

重点是商品详情，使用方法，运输详情

一个一个地打消顾客购买前的顾虑

比方质量检测报告这种必须提前告知顾客，打消顾客的疑虑。

就连电源适配器，也会很清晰告诉大家相关标准。

运输详情也是客户很关注的点

包装规格，有无填充物，运送时效，包装方法甚至与拆开后包装的照片，这些细节都能彰显店铺实力和对商品的把控。对于需要定制的产品，将下单的方法、发货前的流程等在页面写清楚也是很必要的。

从「决定」到「满足」：给顾客感到商品的限定感或者购入商品的迫切感

激起顾客在这个店铺内购买，马上购买的购物欲望的冲动。

（期间限定，数量限定，特定人群限定等）

不一样套餐会所享有的优惠力度都非常明显地表示出来。

图一的店铺采用的是第一次商品尺寸，颜色的换货店铺包一部分运费，给予客人后悔的权利。

图二的店铺设置了数量与期限的限定条件，给予客人立刻购买的紧迫感。

图三设定了购买个数，同时多个商品一起打包下单免配送费等，创造一个让客人购买的更方便的环境是重中之重

总结

这里说的8个购买心理，总的来说就是一个

激发兴趣——建立信任——立刻下单

的过程。大家可以结合购物心理的8阶段看看自己的商品页面是否有可以改善的地方。

祝各位卖家的商品都越来越畅销！

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